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如何增强与客户之间的粘性?避免客户的流失

返回列表 来源: 发布日期: 2020.05.15

首先是产品七大体系的梳理,很多公司的老板可能都没有想到,他们的业务员对于产品的了解是那么的不系统,其实,这些都不能怪业务员,业务员肩上扛着那么大的压力,不可能再系统的学习产品,况且公司也没有提供一个系统的体系。

所以,所有的服务对象,第一步都是 产品知识的梳理 ,卖点的提炼,专业性的塑造,专业性的呈现。

然后,就是把整个业务的流程进行 拆解 ,从拿到询盘或者展会拿到名片开始,一直到最后的成交,每一步都清清楚楚的列出来,用销售漏斗的理论进行分析。

销售漏斗有很多种形式,例如下面的是销售漏斗:

微信图片_20200515170854

数据为虚构,但是他的订单流程是这样

我们的工作就是根据这个流程,从每一个环节寻找流失。

 

例如,第一个环节,从客户的100个询盘,到我们处理询盘之后的客户回复只剩下了30个,这个环节的流失率达到了70%,我们只知道,既然我们接了这个case,就要让流失率变小,通过率变大。

我们可以通过以下方法来实现:

1.客户的背景调查以及使用

2.让我们的邮件回复更加具有针对性

3.分析邮件中客户透露出的最关注点,给出答复

4.客户需要的是solution provider

5.多用即时沟通,电话沟通提高沟通效率,降低沟通成本

只不过,这些方法比起大多数人原来那种看到询盘,轻轻松松回复的模式复杂了很多,大多数人都不愿意去做,尤其是背景调查,就算是我们进入企业内部推动,都要费些气力,甚至要针对性的设置考核方案,才能真正落地,可见其困难程度。

这样,第一个环节的流失率我们就降低了,如果图中的通过率可以达到40%甚至50%,就意味着下面的每一个环节客户绝对数目都会增加,业绩就会增加。

在客户回复之后会进入沟通环节,虽然沟通两个字在上图中不起眼,但是却是极其重要的环节,沟通贯穿了整个订单流程的始终。

但是沟通很难,尤其是在第二三个环节中的这个沟通,因为这个时候我们对客户不甚了解,哪怕是做了详细的背景调查,还是有大量的信息不对称,所以,在这个过程里面我们要清晰的知道客户的具体需求,才能有的放矢。

需求的获取是需要资格的!

很多人都不了解这一点,客户的选择那么多,当供应商一点价值都没有的时候,客户可能很快会消失,怎么可能告诉你他的具体需求呢?

所以,不要以为客户回复了就感觉有了多大的机会一样,客户很多回复都是应付性的,形式性的,观望性的,我们一定要抓住时间加一把火,不,加很多把火,让火一直烧,一直烧到订单签订!

价值便是那把火!

很多人会说,废话,价值在哪?

你就是价值!

永远在说一句话,产品再好也不会说话,公司再牛也不会说话,业务员才是产品和公司的喉舌。

所以,我们对于客户的价值是,专业,职业,商业,服务精神(solution的提供能力)。

客户可能问题很简单,但是我们很重视,详细的回答,再加入一些可行性的针对方案,客户怎么会不喜欢我们呢?

关于价值,关于专业职业商业服务精神,小编下期再给大家详细介绍。

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